Satış Eğitimleri ve Sektörün Gereklilikleri

Maddi anlamda beklenti içinde olan her sektörde, en önemli unsur satıştır. Satış yapmak kolay gibi görünse de, neredeyse tüm dünyanın seyrini değiştiren büyük bir iştir. Büyük şirketler satışla ilgili olarak yıllardır önemli araştırma kurumlarına ciddi miktarda paralar döküyor. Danışmanlar ya da danışman şirketleri, bu konuda belirli uzmanlıklara sahip kişilerin de ortak akıl yöntemiyle, bu büyük şirketlere tavsiyelerde bulunuyor. Elbette satış yapmanın belirli temel gereklilikleri var. Ancak o kadar da sığ ve sınırlı değil. Çok detaylı ve fazlasıyla detay gerektiren yapılar içeriyor bu satış ilkeleri.

Pazarlama tüm dünyaya yön veren bir sistematik olarak değerlendirilebilir. Bu sistematiğin belirli ögeleri üzerinde karşılıklı yürüyen bir alış – veriş olduğundan bahsetmek mümkün. Şöyle ki, tüketim anlamında, en son halkada olsak dahi, bize satış yapan kişilere de satış yapan birileri olduğunu, hatta onlara satış yapan diğer kişilere de satış yapan birilerinin olduğunu unutmamalıyız. Bu da demek oluyor ki; bu kısır bir döngü. Yani herkesin birbirine bir şey satmaya çalıştığı, satış sonunda elde ettiği gelirle bir başkasından bir şey satın aldığı karmaşık bir düzen.

Peki iyi bir satış yapabilmek için ne gerekiyor? İşte bu konuda, bazen sadece üniversite eğitimi almak, ekonomiyle ilgili, pazarlamayla ilgili bir bölüm okumak yetmiyor. Kişinin kendisinde biten, bir iletişim dinamiği gerektiriyor satış. Bu işin altın kuralı, ikna etmek. İletişim becerilerinizin en üst seviyede olması, yeterli donanıma sahip olmanız, sattığınız ürünle ilgili tüm detayları bilmeniz, şirketinizin, çalıştığınız yerin politikalarını, çıkarlarını ve hedeflerini gözetmeniz ve aynı zamanda uygulamanız gerekmektedir. İyi bir pazarlamacı, satışı yapmadan önce ürün yerine kendisini pazarlamayı bilen kişidir. Yani karşınızdaki kişiyi doğru gözlemleyip, kendinizi ona kabul ettirmeniz çok önemlidir. Bu anlamda dünya genelinde birçok seminerler, paneller, açık oturumlar yapılmakta, konferanslar düzenlenmektedir.

Bu konuda satış eğitimleri almak için alanında uzmanlaşmış kişilerin deneyimlerinden faydalanmak önemlidir. Ancak önemli olan kişinin kendini tanıyıp, kendi tekniklerini zaman içinde geliştirebilmesidir. Hedef kesinlikle bu olmalıdır. Satış yaparken müşterilerin ihtiyaçlarını anlama, analiz etme, müşteride güven yaratma ve en önemlisi müşterinin satın alma motivasyonunu arttırma konusunda anahtar öğrenme biçimleri sunmalısınız. İçinde bulunduğunuz iş hayatından gerçek vaka örnekleri ve güncel uygulamalarla teori ile pratiğin pekişmesi, bilginin beceriye dönüşmesi sağlanacaktır. Bu anlamda, “ibs” yani İstanbul Business School gerçekten önemli bir eğitim kurumudur. Tercih ederken gönül rahatlığıyla seçebilirsiniz.

Hoşgeldin: Karşılaştırmalı Reklamlar

Cumhurbaşkanı ‘nın onay vermesi ile birlikte başlayan karşılaştırmalı reklamlar, reklam piyasasını iyice kızıştıracağının bir göstergesi. Tüketici korunması hakkındaki kanunun, Resmi Gazete ‘de yayınlanarak yürürlüğe girmesi ile 88 maddelik kanun en dikkat çekici değişikliğin, artık markaların karşılaştırmalı reklamlara izinlerinin olmasıydı. Markalar, birbirlerine ve topluma karşı aşağılayıcı cümle ya da görsel kullanmadıkları sürece rakiplerini reklamlar üzerinden karşılaştırma yaparak, kendilerinin rakip markadan daha üst ve iyi olduklarını sergileyebilecekler.

 Hal böyle olunca da, reklam piyasasının baya bir kızışacağının göstermektedir. Çünkü Avrupa ‘da karşılaştırmalı reklamlar uzun yıllardır yapıldığı için çok yaratıcı ve eğlenceli reklamlarını internet üzerinden izleyebiliyorduk. Artık Türkiye ‘de de karşılaştırmalı reklamların yapılmasına izin verilmesi ile birlikte bizim markalarımızın arasında da büyük bir rekabetin olması ile birlikte çok yaratıcı ve eğlenceli reklamlarında hazırlanmasına olanak sağlanmış oldu.

Yaratıcı ve eğlenceli reklamlar, tüketiciler tarafından daha fazla dikkat çektiği için, insanların akıllarında daha kalıcı bir etkiye neden olmaktadır. Bu yüzden, reklam hazırlanırken, markayı ve markanın rakiplerini iyi tanımak önemlidir.  Gerekir ajansların, çalışanlarına marka eğitimi ve marka yönetimi ile ilgili yeni baştan eğitim verilerek, elemanlarını daha donanımlı bir hale getirmeleri, bizler için daha keyifli reklamların izleyebilmemiz açısından önemlidir. Bakalım ilerleyen günlerde, bizim markalarımızdan nasıl bir karşılaştırmalı reklamlar izleyeceğiz. 

Marka Yönetimi ve İletşimi

Çalışırken sektörde kariyer yapmak istiyorsak, mutlaka bir kariyer planlamamızın olması lazımdır.  Pazarlama alanında çalışan birisi olarak, her zaman ileride, bir firmada yönetici olmak istemişimdir. Bu yüzden de, marka yönetimi ve marka iletişimi, ilişkilerimi her zaman geliştirmeye, kendimi bir adım ileriye götürmeye çabalamışımdır.  Pazarlama ile ilgili öğrendiğim bilgiler, ‘’ bana yeterlidir ‘’, dememişimdir, her zaman seminerlere, konuşmalara ve gerektiği noktalarda da, eğitim kurslarına katılarak, pazarlama ve  markalar ile ilgili, güncel bilgileri öğrenmeye çalışmışımdır. Sürekli her şeyin, hızlı bir şekilde değiştiği bir dönemde yaşadığımızı düşünürsek, mutlaka herkesin, kendi alanları ile ilgili güncel gelişmeleri takip etmeleri ve kendilerini sürekli geliştirmeleri önemlidir. 

Google’ın Başı Dertte

Arama motoru devi Google, 2005 yılından bu yana Kütüphane Projesi kapsamında milyonlarca kitabı dijital ortama aktararak okuyuculara online kitap okuma imkanı sunuyor. Ancak Amerika merkezli Yazarlar Birliği, internet devi Google’a telif hakları nedeni ile bir dava açarak haklarını savunmakta kararlı olacaklarını açıkladı.

Servisleri ile internet kullanıcılarına kolaylıklar sağlayan Google, kocaman bir arşive sahip. Yazarlar Birliği'nin açtığı davaya cevaben, ''Kütüphane Projesi'' ’nin artık basılmayan ve piyasada bulunamayan kitaplara ulaşmak isteyenlere yardımcı olmak amacı ile oluşturulduğunu savunan ve yazarların telif haklarına aykırı hareket etmediklerini açıklayan Google, bu projenin bir çeşit kamu hizmeti olduğunun da altını çizerek, insanlara daha fazla kitap ulaştırmayı amaçladıklarını belirtti. 

Telif haklarının gasp edildiğini savunan yazarlar ise sadece edebiyatçıların değil, bu proje nedeni ile tüm sanat dallarına mensup sanatçıların sömürüldüğünü savunmaya devam ediyor. Mahkemenin Google lehine karar aldığı davayı temyize taşımaya hazırlanan Yazarlar Birliği, beraberinde onlara destek veren bir çok yazarın imzası ile birlikte Google’ın kendilerine telif hakkı ödemesi konusunda ısrar ediyor.

Şimdiye kadar 20 milyondan fazla kitabı tarayarak paylaşan Google bundan sonra ne yapar bilemiyoruz ama bu tartışmadan karlı bir şekilde çıkacak tek tarafın okuyucular olacağını düşündüğümüzü de söylemeden geçemeyeceğiz. 

İyi Bir Eğitim Her Zaman Önemli

Pazarlama alanında çalışıyorsanız eğer ve başarısız bir satıcı olmamak için, kesinlikle pazarlamayı çok iyi bilmelisiniz. Pazarlamayı çok iyi bilmek için, dışa dönük olmak, kendinizi çok iyi ifade etmenin yanında, çalıştığınız marka ya markaları çok iyi biliyor olmanız lazımdır. Eğer okuldan mezun olmadan önce iyi bir pazarlama eğitimi ve marka eğitimi almamışsanız, bu sizi iş hayatına girdiğiniz zaman, benim yaşadığım gibi sıkıntı anlar yaşatabilir.

Üniversiteden mezun olduktan sonra, herkes gibi hayatımı sürdürebilmek için  para kazanmam lazımdı. Pazarlama bölümü mezunuydum ve bir çok şirkette iş bulabileceğimi düşünüyordum. Bir süre iş aradıktan sonra da buldum. Dışa dönük bir yapımımın olması ve çok iyi kendimi ifade etmem, işe alınma sürecinde bana çok kolaylık sağladı. Fakat daha sonra iş bilgime gelinince orada biraz tökezlemiş oldum. Başvuru yaptığım şirket, pazarlama eğitimi ve marka eğitimi konusunda eksiklerimin olduğunu söyledi. Böyle demeleri ile birlikte, işe alınmayacağımı düşünüyordum. Fakat daha sonra, pazarlama için uygun olan davranışlarımın olması, beni burada ki en büyük şansım olmuştu.

Şirket beni 1 aylığına pazarlama eğitimi ve marka eğitimi almam için bir kursa yazılmamı önerdi. Ve 1 ay sonunda, tekrardan görüşme yapacaklarını eklediler. Bende İbs ‘in eğitim programlarına katıldım. İbs ‘in en büyük avantajlarından bir tanesi, sektör içinde çalışanların derslere katılması. Bana bu konuda sunmuş oldukları önemli ayrıntı ile çok iyi bir kurs sürecinden geçtim. Yarın tekrardan görüşmeye gitmek için hazırlanmaya başladım. Teşekkürler İbs.

Mezuniyet ve Eksiklik

Üniversite’den yeni mezun oldum. Türkiye pazarında yaygın bir şekilde bulunan bir tekstil firmasının satış – pazarlama departmanına girdim. Okulda almış olduğum eğitimin yeterli olduğunu düşünürken, bir anda birçok eksiğimin olduğunu fark ettim. İş yerine daha yeni girmişken ve benden beklenilen birçok işi yeterince iyi düzeyde getiremeyince, haliyle istenilen verimi firma gösteremedim. Bu bende işimin gerektirdiği sorumluluğu yerine getiremediğimden dolayı çok rahatsızlık verdi. Ve bir çözüm bulmak için işim ile ilgili satış eğitimi almaya karar verdim.  Üstlerimle konuştum ve böyle bir eğitim alacağımı söyledim. Onlarda bu işin eğitimini en İstanbul Business School’da alabilirsin, dediler. Bende üstlerimin önerisi ile İstanbul Business School’a giderek satış eğitimim için kayıt oldum.

İstanbul Business School’da satış ve müşteri ilişkeri programına kayıt olduktan sonra, bizlere 4 hafta boyunca cumartesi günleri vereceklerini ve toplamda eğitimin 34 saat süreceğini söylediler. Düşününce eğitim süresi az gibi gözükse de, aslında eğitim programınızı tamamladığınız zaman ne kadar yeterli bir zaman dilimi için ayarladıklarını görmüş olacaksınız. Böylelikle de  işinize en kısa zamanda dönmüş oluyorsunuz. 

Kurs eğitimine gelince, İstabul Business School’un satış eğitiminde öğrenmemiz gereken elzem bir eğitim vardır. MBA eğitimidir. MBA eğitiminde, müşterilerin ihtiyaçlarını anlama, analiz etme, güven yaratma ve müşterinin satın alma motivasyonunu arttırma konusunda  önemli eğitim teknikleridir. Bunun dışında beden dili, duygusal zeka ve empati, satış kapma teknikleri gibi daha bir sürü satış eğitimleri verilmektedir. Kursumu tamamladıktan sonra gönül rahatlığı ile işimin başına geçerek, sorumluluğumu artık rahatlıkla yerine getirebilmekteyim. 

E-Ticaret ve Satış Eğitimi Üzerine

E-Ticaret ya da daha anlaşılır ismiyle Elektronik Ticaret, internet üzerinden elektronik veri değişimi, fon transferi, kredi kartı üzerinden gerçekleştirilen işlemler gibi ticari ve finansal faaliyetlerin tümünü kapsamaktadır. Kısaca hizmetin, reklamın, satışın ve dağıtımın internet üzerinden yapılmasıdır.

E-ticaret siteleri, firmadan tüketiciye olduğu gibi, firmadan firmaya, firmadan kamuya ve tüketiciden kamuya şeklinde olmak üzere dört bölümde incelenebilir. Günümüzde internetin sınıf ya da ekonomik düzey ayrımı yapılmaksızın herkes tarafından kullanıldığı su götürmez bir gerçek. Böylesi bir hıza ve böylesi bir ağa sahip bir platformun da şüphesiz ki getirileri de geleneksel ticaret yöntemleriyle kıyaslandığında fazlasıyla geniş ve de geleneksel ticaretle karşılaştırıldığında da güvenilirliği daha yüksek. Çünkü tüketicinin ürünleri daha kolay karşılaştırabilmesi, aynı ürün için biçilen tutarlardan başka platformlarda kendisine en uygun olanını takip edebilmesi, aynı zamanda kredi kartıyla yapılan alışverişlerde de ssc yani secure soclet layer sistemi sayesinde alışveriş yaptığınız firmaların kart bilgilerinizi göremiyor oluşu gibi birkaç özellik bile tüketiciye güven sağlamak açısından oldukça önemli.

Fakat diğer taraftan, tüketici açısından olduğu kadar firma açısından da bakıldığında, teknolojiden platform yönetimine, trendlerin lojistik stratejilerine kadar firmaların altından kalkması gereken onlarca yük bulunmakta. E-Ticaret eğitimi, bu noktada fazlasıyla önem arz ediyor. Öyle ki hızına bile yetişmeye kimi zaman gücümüzün yetmediği bu telekomünikasyon sistemin içinde tüketicinin çok fazla olmasa da üreticinin bu platforma ve platformun dinamiklerine hakim olması şart. E-ticaret nasıl yapılır sorusunun cevabı ise kuşkusuz ki eğitim almaktan geçiyor. Hem yalnız e-ticaret de değil, satış eğitimi almak da bir o kadar önemli. Çünkü günümüzde satış yapmak için sadece tezgah açmak yetmiyor. Bu yetersizliğin de ancak eğitimini alarak üstesinden gelebiliriz/gelebilirsiniz.

Satış sürecinde müşterinin analizi yapabilmek, müşterinin beklentilerini ve ihtiyaçlarını doğru karşılayabilmek ve yeni nesil satış motivasyonlarını yakalayabilmek noktasında bu eğitimler büyük önem arz ediyor. Bunu kişisel olarak internette aratabileceğiniz satış eğitimi dokümanları üzerinden de yapabilirsiniz fakat bildiğiniz gibi sektörde sertifika sahibi olmak da size ve CV’nize büyük katkı sağlayan bir değer. Dolayısıyla eğitimi kendi kendinize almaya çalışmak yerine, alanında uzman kurumlar ve isimlerden almak her zaman sizin için çok daha faydalı olacaktır.

Bu noktada kişisel becerileriniz ve karakteriniz de elbette en az eğitim kadar önemli. Kendinize satış uzmanı demek istiyorsanız, öncelikle karşınızdakine, ki bu sadece müşteri olmak zorunda değil, güven aşılayan bir karaktere sahip olmalısınız. Çünkü ne olursa olsun, ürününüz ne kadar kaliteli ya da ne kadar bütçeye uygun olursa olsun müşteri, öncelikle satıcıya güvenmek ister. Bu, hem geleneksel satışta hem de yazıda sözünü ettiğimiz e-ticaret alanına dahil satışlarda da geçerlidir. Bir mağazaya girdiğinizde nasıl ki mağazanın bulunduğu lokasyon, iç dizaynı, düzeni önemliyse satış yaptığınız web sitesinde kullanılan arayüz, görseller ve içerik de bir o kadar önemlidir. Müşteri sitenize adımını attığı anda –bilinçli ya da bilinçsizce- öncelikle bunlara bakacak ve ilk yargısını bunlar üzerine geliştirecektir. Ardından ise –yine mağaza örneğinden gidecek olursak- size satışı yapacak olan kişinin giyim kuşamından hitabına, ses tonundan size gösterdiği ilgiye kadar her şeye dikkat edersiniz. Aynı durum e-ticaret için de geçerlidir. Müşteriye sunulan imkanlar, müşteriyle interaktif olarak kurulacak iletişim ve sitenin müşterinin sorularına/sorunlarına ne derece çözüm üretebildiği gibi konular hayati önem taşımaktadır.

Dolayısıyla siz de, bulunduğunuz pozisyona göre (ister müşteri, ister firma) satış sürecinin başarıyla sonuçlanmasını istiyorsanız kendinize yapacağınız en büyük ve en doğru yatırım e ticaret ve satış eğitimi alarak kendinizi bu alanda geliştirmenizdir.